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COMMERCIAL REVIEW

コントラクターはITB(Invitation to Bid)を受領すると、テクニカルプロポーサルの次にExecutionプロポーサル若しくはコマーシャルプロポーサルを提出することになり、ここまでに契約書のクラリフィケーション及び契約交渉は、ほぼ完了している状態になります。  
契約書のレビューは法律的観点からリーガルリスクを最小限にするため、通常社内法務・契約部や外部法律事務所に依頼がいき、多くのコンストラクターが綿密に契約レビューを行っています。その一方、見逃されているのがコマーシャルレビューです。
 
コマーシャルレビューとは、端的に言えば「黒字プロジェクトにするための戦略を阻む条件がないことを確認する行為」であり、このレビューは契約書を法務的レビューするだけでは果たされません。
 
何年もEPC業務を遂行してきているコントラク ターであれば、過去にどんな事象でコストや納期超過が起こったかを“Lessons Learned”即ちプロジェクトの教訓として蓄積していることでしょ う。
 
 ではこのLessons Learnedは入札準備段階においてどのように活用されているでしょうか。例えば「過去に発注者からのNovationでLong Lead Itemを納品するベンダーからの追加コスト請求があったから、リスクマネー(Contingency)として積んでおこう」というのは典型的な間違った活用方法です。このようにコマーシャルレビューを割愛してリスクをコスト化しているだけでは、経験があればあるほど不安要素は増え、入札金額は吊り上がる一方です。
 
コマーシャルレビューでは、契約書のみならずベンダーとのテクニカルエバリュエーションの詳細や Execution Planや当該Procedure等全ての関連情報をレビュー対象とし、例えば「もしNovationでこのような事象が起こった場合は、どの手順でいつ誰がどういうアクションをとることでコストを回収するか」と戦略を立て、リスクが吸収できるものなのか、どのように吸収されるべきかを実務的観点から精査し、具体的な対応策を立案します。
 
勿論、社内Lessons Learnedからだけでは想定できないリスクも、これまで何社ものコマーシャルレビューを担当してきたエスティームコンサルが可視化し対策をご提案致します。

NEGOTIATION SUPPORT

交渉は大きく分けて3つのフェーズで行われます。 (1) EPC契約締結前の契約前交渉、 (2) プロジェクト運営中の契約中交渉、そして (3) 完工後 の契約後交渉です。
 
契約前交渉】はITB受領後の第一回クラリフィケーションから始まっています。何でもクラリフィケーション対象とすればいいわけではありませんし、テクニカルクラリフィケーションであっても質疑応答内容は通常記録に残り契約図書の一部となるので、既に交渉は始まっており、質問の仕方も一言一句気が抜けません。EPC契約後に、何十億ものChange Order発行の決め手になるのがこの質疑応答内容になることも決して珍しいことではありません。
 
この契約前交渉はテクニカルプロポーサルとコマーシャルプロポーサルを通して行われ、プロポーサル提出後の最終交渉で完結します。最終交渉では、お客様のチームメンバーとして交渉代理を承ることもできますし、「この条件にはこのようなリスクがあり、 リスクの発生確率と起こった場合のマグニチュードはこのくらいで、発生した場合の対処方法はこのようなものがあります。落としどころはここになるので、このような言い方で相手の反応を見てください。反対に、このようなフレーズだけは発言を避けてください。」というように具体的な交渉戦略を事前打ち合わせしたり、直前Dry Runで想定問答を予行練習することや控室からイヤホンを通じてのサポートや通訳・進行役/Facilitatorの形をとった間接的交渉参加も可能です。
 
契約中交渉】は、対発注者ではChange Order(追加コスト及び工期延長) 獲得のための交渉が主になりますが、それに加えてChange Orderで解決できなかった場合に備え、後の工期延長・追加コストクレームの勝率があがるような記録を残すための交渉を行います。契約前交渉と同様、直接交渉に参加することもバックサポートも可能です。この他、対サブコントラクター・ベンダー、対コンソーシアムパートナー案件での、お客様に対するクレーム対応の交渉も承っております。
 
契約後交渉】は、工期延長・追加コスト請求のクレームパッケージを作成した上で、遅延事象の背景や用いられた遅延分析手法、請求根拠を熟知した専門家が直接交渉を代理いたします。バックサポートをご希望の場合は、クレームパッケージの内容を分かりやすく纏めた発注者に提出できるサマリー資料及び、社内資料用として交渉ポイントや想定問答集を纏めた資料を作成し、事前打ち合わせや予行練習、間接的参加等各種サポートをお客様のニーズに合わせて提供しております。

CLAIM PREPARATION

常に工期遅延や想定外の追加コストに悩まされるプロジェクト。その最後にプロジェクト採算を左右するのがクレームですが、クレーム業務とは必ずしも完工後に発生するものではありません。
 
クレーム業務には、主に「クレーム回避」と「クレーム作成及び作成のための仕込み作業」があります。
 
クレーム回避】とは、文字通り、クレーム段階に至る前にコスト請求・工期延長請求を獲得すべく処理することを指し、Change管理の一環として プロジェクト運営中に行われます。時間もお金もかかるクレームを作成せずに追加コストと工期延長を獲得するメリットは大きく、また発注者との関係性を保ちながらの交渉となるため、政治的な利点もあります。エスティームコンサルは、法律事務所やコンサルファームのように「係争になればなるほど儲かるシステム」をとっておらず、プロジェクトの為にはクレームにならないに越したことはないと考えております。
 
クレーム回避業務を遂行するには「もしクレームになったならば、コントラクターの勝率はどれくらいか」を具体的に計算し、落としどころを把握する必要があります。クレームを知り尽くしたエスティームコンサルが、どこまでの妥協が許容範囲かを含め、早期解決を完全サポート致します。勿論、サブコンクレーム対応もお任せください。
 
クレーム作成】は謂わば、プロジェクト採算改善の最後の砦です。クレームにはいくつか種類がありますが、その中でも最難関と言われるものが工期延長クレームです。工期延長クレームでは、遅延により発生する遅延賠償金の回避や、契約納期には間に合う(間に合った)ものの生産性低下や遅延を吸収するために見積もり金額以上に出費をしたコストの回収をいたします。
 
クレーム作成は遅延分析を含め高額になりがちなうえ、長い時間をかけて作ったあとに雇ったコンサルから「Noticeが出ていなかったので本クレームの勝率は低いです」などと事後報告を受けることも非常に多い、会社にとってはハイリスクと言えるものです。
 
エスティームコンサルでは「Project First」を理念に、クレーム作業をPhaseに分け、作成作業に入る前に回収率・勝率をお伝えすることで無駄な費用を省き、お客様の意思決定権を常に尊重いたします。また作成作業にあたっても、お客様のリソースを最大限活用する「入り込み型」を採用することでコストを大幅にカット。ご希望があれば、ご担当者様に作成方法も惜しみなく伝授しながらのクレーム作成をさせていただきます。“On the Job Training” も込みでご提供させていただくことによって、御社の人材育成もサポート致します。

CHANGE MANAGEMENT

Change管理には、大きく分けて2つの側面があります。
 
一つ目が【クレーム準備】という観点です。Change 管理は、ただ単に追加コスト請求や工期延長請求に該当する事象をログで記録するという行為のことではありません。勿論、見積もり時に想定されていなかった追加コスト等を記録していくことは、プロジェクトの生産性をタイムリーに把握するために は 必 要 不 可 欠 で す 。 こ の 管 理 法 は Trend Managementとも呼ばれますが、Trend ManagementChange Managementは似て非なるものであることに注意しなければなりません。
 
正しいChange管理は、万が一Change交渉が決裂しても後のクレームで回収できるよう日々の交渉の中で言っていいこと悪いこと、相手に言わせなければいけないこと、最低限残さなければいけない証拠の種類や残し方など戦略立案から議事録の取り方まで多岐に及びます。交渉初期段階では友好的な交渉の妨げにならないよう、目立たさせずギリギリのラインを狙って仕込まなければいけません。
 
二つ目はクレームで回収できない【Change交渉の中でしか獲得できない類の請求処理】です。
例えば、コロナ・パンデミックの際には契約書に 「工期延長は認めるが追加コストは認められない」と明記されているがために、いくつものプロジェクトが深刻な採算悪化に苦しみました。では、 このように契約書で明確に否定されている場合、 追加コストの獲得のためには発注者に泣きつく (俗に“Sympathy Claim”と呼ばれます)しか 手立てが無いかといえば、そんなことはありません。
 
Change交渉の段階であれば、プロジェクトの進捗状況と発注者がおかれている状況を分 析することで、お互いにとって「win-win」のバーターで追加コストを獲得することも可能であり、これはクレームの段階まで発展してしまうと機会を失ってしまいます。
 
Change管理ではこのような請求処理も時期を逸することなく行うことで、Execution中にプロジェクトの採算を向上させます。
 
最高品質のクレームを作成するエスティームコンサルだからこそ、何がどのようなロジックでクレーム対象になるのか、またはならないからChange での決着が必須なのかも熟知しています。専門家による徹底したChange管理はエスティームコンサルにお任せください。

CONSULTANT REIVEW/MANAGEMENT

本業界には様々なコンサルタントが溢れています。 Contract Consultant Quantity Surveyorと呼ばれるクレーム作成作業に従事するコンサルタント、建設業を専門にする弁護士や元発注者側で勤務していた者、EPCコントラクターから独立したものから経営コンサルティング会社の建設部門担当者、果てはコンサル経験なく独立する、俗に言う”One man-band コンサルタントまで様々です。
 
その一方、コンサルタントを雇う側である会社には、 「どのようなコンサルタントが優秀であるか判断がつかない」「コンサルタントに具体的に何をして欲しいか(何が出来るのか)、何を期待して良いかが分からない」「CV(履歴書)を見る限りでは、業種や経験はマッチしているように見えるが、面接をしてもコンサルティング料に見合う価値があるか評価できない。」ということが非常に多いのが現状です。
 
クレームコンサルタントの能力や求められる技能を客観的に規定した資格や協会がない中、誰もが 経験や実力に関わらず「クレームコンサルタント」 を名乗れる時代において、これは、当然と言えば 当然の状況ですが、誠実にコンサルタントをしているものにとっては「お客様に価値をわかってもらえない」「“それらしいコンサルタントばかりが蔓延る」 という業界として憂うべき現象です。
 
クレームコンサルタントは、プロジェクト採算改善の最後の砦であるクレームの行方を左右します。 このコンサルタント選びに失敗することは、即ち、 プロジェクトの最後のチャンスを無駄にするばかりか、無駄なコンサル費用が発生することになり 「だからクレームなんてするべきではなかった、コンサルタントなんて雇うのではなかった」という誤った結論が会社に刷り込まれることとなります。そのように誤った見解が蔓延することはEPC業界全体への損失であり、ひいては日本国の発展を阻みかねません。
 
エスティームコンサルは、正しい競争があってこそ、 コンサルタント業界の質が上がり、お客様のプロ ジェクトへの貢献度が上がると考えております。
 
コンサルタント選びには「Fit for Purpose」が重要です。プロジェクトに具体的に何が必要なのか、 どんな人材が適材なのかを見極め、面接同行から 第三者的立場からの評価レポート、コンサルタント のScope of Work(業務内容)のレビューまで業界を熟知しているエスティームコンサルが、公平な定量的・定性的評価をすることで、最適な採用をサポート致します。
 
なお、エスティームコンサルでは、国内で唯一、現行コンサルタントの意見・方針に対するセカンドオピニオンも承っております。